Diez consejos contra la morosidad.

Del artículo de Bruno Pérez, en el suplemento DINERO Y EMPLEO (www.finanzas.com/dineroyempleo)

• 1. Desarrollar una política de crédito clara: yo hablaría de disciplina. Por ejemplo, disciplina a la hora de documentar adecuadamente las operaciones (contratos, albaranes, etc). Si no contamos con este tipo de respaldo contractual difícilmente podemos tener éxito, debemos trabajar con nuestros abogados en la preparación de dichos soportes. Y quien dice disciplina en este punto habla de rigor con nuestra política a la hora de los limites , de cerrar el suministro a clientes que rebasan nuestros stops, etc. Diría que hay que ser tan riguroso como el que sigue una dieta.

• 2. Aplicar límites de crédito efectivos. Ya he hablado de ello en este blog. Es necesario clasificar a los clientes, asignar un riesgo que podemos gestionar y que entendemos merecen. Y, como ya he dicho, respetarlo.

• 3. Comprobar las direcciones rutinariamente: quien habla de direcciones habla de teléfonos y otros datos de localización, contactos, etc.

• 4. Llevar a cabo una revisión periódica de la solvencia de los clientes: muy correcto, periodo mínimo recomendable varia según empresas, pero estas revisiones deben efectuarse en periodos que no superen el año. Se trata de reclasificar a nuestro cliente y de detectar problemas. Como es obvio, no podemos esperar sentados a dicha revisión general. Debemos establecer algún tipo de proceso automático que detecte cambios en la operatoria del cliente, modificaciones en sus órganos sociales, variaciones de su inmovilizado, que nos hagan sospechar.

• 5. Ofrecer plazos de pago flexibles: muy buena la idea de un bonus malus, aunque yo hablaría más bien de un carnet puntos. La confianza hay que ganársela, y por tanto los plazos más largos deben ser para aquellos que han demostrado su seriedad. No me cuadra tanto lo del malus. Al malus no se le reduce plazo, al malus se le echa.

• 6. Mantener un histórico de información del comportamiento de pago de los clientes: en cierto modo es lo que comento en el punto 4. Los históricos son necesarios para observar desviaciones, para estudiar evoluciones.

• 7. Comenzar la reclamación de las deudas en cuanto ha pasado la fecha de vencimiento: la deuda debe intentarse cobrar desde el principio, con cartas, burofaxes, llamadas. Debe establecer un calendario de acciones según algún tipo de protocolo, y anotar todas nuestras conversaciones con el moroso.

• 8. Aplicar intereses de demora y costes administrativos de recuperación: comparto la visión de que los morosos deben pagar aquellos costes administrativos y financieros que nos generen. Algunas solo entienden como coste la comisión de devolución del Banco, pero sabemos que eso es sólo una pequeña parte de los trastornos que nos causa. Hay quien, en función de las distintas probabilidades de mora que tengan cada uno de sus clientes fijan precios variados (lo que suele ser una opción).

• 9. Comenzar la gestión de cobro con mayor anticipación: este punto me parece redundante con el número 7.

• 10. Recordar que una venta no es una venta hasta que se ha recibido el pago por el producto o servicio: no me cansaré de repetirlo. Vender sin pretensión de cobrar es fácil. Y añado que es fundamental implicar al comercial responsable de la venta en el recobro.